中年男子把烟斗拿下来，举着让他们看，"电子管，无烟，西瓜味。"

托尼和陈凡只能从他手里辨认出烟斗。有一盏很亮的红灯，忽明忽暗地闪烁着，但是没有火。

那人笑了，把烟斗敲在桌子上，说，"你们谁是陈？"

"大家好，我是陈凡。”

那人点点头，道"我没多少时间了，我得赶上公司，简单点说，我需要两千万，最低利率你能给我多少钱？我们是做生意的，你知道，我们必须不仅仅是你，我们必须货比三家，利率是最低的。"

两千万，陈凡还不习惯客户的来访，但突然听到这个数字，陈凡很紧张。

金融行业的人不一定有钱，但他们一定遇到过有钱的客户。陈凡知道，2000万元的贷款几乎是行业中最高的。自成立以来，明远金融帮助客户完成的最高金额为2180万美元，创下了屈指可数的一年前纪录，至今仍未被打破。

如果这位客户的20万元能够顺利下架，即使没有渠道返利，按照最低佣金标准，陈凡也能拿到近20万元的佣金，这是他一年来的工资，可以说是真可以说是假的一点不为所动。

托尼笑了，"你的名字先生。"

"我叫张，叫我老张。"

"张先生，你是个直来直去的人，我不想拐弯抹角。目前我们所有渠道的最低利率是每年4.2%，但这取决于您的情况、您的征信情况、您的财产状况、您的社保情况、您的公司情况……"

客户点点头说，"我知道，信用卡没问题，我有房产证，你现在就可以评估。"

……

作为一名资深销售人员，托尼知道客户要经历从挖掘、拜访、谈话、签约、审批、贷款到收取佣金的过程有多难。通常情况下，销售人员每月大约有30个潜在客户，有5到10个客户来访，但没有一个客户能够完成交易、面试或其他方式。

"张先生，让我把话说清楚，这份合同只是说我们会帮你填写表格并向银行贷款。我们能否做到这一点暂时还不确定，但对你们来说肯定不会有损失，在贷款之前，银行不会向你们收取任何手续费。"

张某点了点头，说道"做你能做的，我会给你们每人一个大红包。"

"好吧，首先，我得回去开会了。"

张哲与陈凡和托尼握手，嘴里叼着烟斗，手指间夹着包离开了。

托尼和陈凡把他送到门口，看着他上了车。托尼接过张哲的名片，对陈凡说"陈大哥是做玉器生意的大客户。他的房地产估价超过4000万元。

陈凡还是觉得有些不真实，"哦……"

"不应该是假的。你看到他的车了吗？我专门出来看看他开的是什么，法拉利488。它没有2000万美元的顶级车型好，但对于一个没有一点钱的人来说，它并不是真正负担得起的。"

"当然，如果是租来的就不是了。"

陈兄，你别抱太大希望。如此大的订单，实属不易。不容易找到的。如果你做不到，这是很正常的。

他有丰富的销售经验，也做过几笔数百万美元的交易，但都没有成功。客户总会遇到这样或那样的问题，银行和渠道对这种规模的贷款非常谨慎。它们都经过严格的审查，而且大多数都是小订单。入不敷出是可以的，但赚不到钱是不行的。

他也知道陈凡此时的心情，面对这么大的客户，心里难免会有这样的期望，他不想让陈凡把这样的期望定得太高，否则自己的心理差距会很大。

陈凡坦言，"尽你最大的努力，听从命运的安排，我希望不大，但是，下一步呢？"

他知道还有一些跟踪和维护客户的流程，而他对这些流程一无所知。

托尼：老实说，这是我第一次谈论这么大的名单。我和她说话的时候手都出汗了。幸运的是，合同已经签订了，那么该如何跟进呢？

"我要去码头和屈英对接，这是分公司的第一个大订单，她会注意的。"

陈，如果你这么做了，你就得请我吃饭，

"当然，我会想你的。"

托尼和屈英对接了陈凡的客户，屈英在笔记本上写下了客户的姓名、需求、联系方式以及需要解决的问题。然后她想了一会儿，定下了回访的时间，然后放下笔，对托尼说"听着，托尼，这家分公司的第一个客户是陈凡，她的作品里有什么打算马上出现吗？"

好吧，曲，你说，

托尼跟着她的嘴，但只是在他自己的善意翻白眼，帮助陈凡谈客户，对接，什么都得不到，这也是教。

"你，啊，有能力也有性格去做这件事，但你只是没有给予足够的关注。"

"好吧，从现在开始我得把更多的精力放在工作上。"

屈英摇摇头笑道，"我还不知道你怎么样，怎么说才好，如果有错，我会承认，但是再说一遍，没关系，不管怎样，你是在帮陈凡，我不会借，但是有些地方需要改，当了经理以后还不能这样，"


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